银信科技（300231）4月18日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年4月17日接受9家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、公司介绍公司董秘林静颖女士简要介绍了银信科技的主营业务、发展历程、管理架构、分支机构、人员构成、行业客户、数字化的转型等基本情况。 二、问答环节

问：公司在银行客户的竞争有哪些壁垒？

答：主要壁垒在于：第一，公司长期以来积累的行业资质与客户案例。以银行为主的金融行业大客户在选择IT基础设施服务时十分谨慎，需要经过严格招投标程序，更倾向于选择与自己有过成功合作经验或者在行业中拥有较多成功案例，具有较高品牌知名度的企业进行合作，公司一直深耕于银行业，积累了大量案例经验；第二，IT基础设施运维服务模式决定了客户数量越多、业务体量越大，交付工程师的人员复用效应越能够产生规模优势。

(资料图片仅供参考)

问：其他行业客户分布？

答：从22年收入结构看，银行业客户55%左右，保险证券等非银金融行业占比14%左右，电信行业（三大运营商）占4-5%，政府行业占比去年有比较大增长，公司服务的政府部门主要是国家部委级单位，如国税总局、海关总署、财政部等，在信创政策大背景下，政府行业客户在IT方面投入有比较大的增长。除此之外，在大型能源行业、制造业等客户也有一定占比。

问：与信创厂商的合作模式？

答：公司与信创厂商的合作方式，一方面在系统集成业务上代理销售各厂商的软硬件产品，另一方面是公司也会向客户提供相关信创厂商产品的运维服务。

问：可转债募投项目AIOps能达到什么效果，对业务有何助力？

答：传统运维以人工运维为主，随着客户数据中心陆续上线许多监控软件，能够有大量的设备运行数据积累，在有了海量数据（603138）之后，就需要对数据进行分析和提炼。一开始主要是BI数据报表分析，但是传统的分析方式不能完全发掘到数据价值，于是引入了基于人工智能的算法，也就是AIOps，能够通过大数据和人工智能技术相结合的方式，把机器学习和人工经验相结合，能够替代原来的运维场景里人工分析、决策等方面的工作，提升分析问题和解决问题的效率，同时也能够进行问题的预判，高效辅助决策，这是这个募投项目的目的，智能运维也是未来行业发展方向。

问：在基础设施运维方面，下游客户需求增长最快是哪个行业？

答：银行业IT投入持续增长，后续运维服务需求在增加，但增长相对稳定。IT投入增长更多的行业，除了政府之外，能源、制造业增速较快。

问：2023年业务拓展方向？

答：一方面是存量客户进一步深耕，基于客户黏性开发更多的需求；另一方面是新客户拓展，在IT投入增量大的行业，包括政府、能源、制造业都会继续拓展。

问：与客户签订单的服务周期？

答：IT基础设施运维服务合同周期一般是1-2年。客户分节点付款，公司全年按月平均确认收入。

问：应收账款账期主要是多长时间？

答：应收账款账期大部分在一年以内。

问：与华为合作情况？

答：一方面在系统集成业务上是华为的代理商，另一方面在IT基础设施运维服务业务上，公司也是华为认证的CSP四钻服务商。

问：运维服务的收费模式？

答：大部分客户是按年收费，也会有比较少比例的客户采用按次付费模式。

问：公司目前有多少研发人员？

答：研发人员占比18%左右，公司的技术人员主要是以服务工程师为主，软件研发人员主要用于智能运维等与运维相关的研发项目。

问：公司目前的竞争对手都有哪些类型？

答：包括设备原厂商、系统集成商以及专业的第三方服务商等，各自在不同的客户群体或者是服务的产品类别会有各自的一些优势，有竞争也有合作。

问：目前在人员或其他成本上降本增效的方案？

答：公司过去两年一直在做数字化的转型，主要也是为了能够更好的降本增效，银信去年的管理费用、销售费用等呈下降的趋势。在成本上，公司也在不断迭代开发全国一体的运维服务指挥中心系统，希望能够通过更加智能的方式更精确地匹配相应客户的需求到最合适的工程师以及最近的备机备件，同时提高备机备件的流转效率，达到降本增效的目的。

问：公司在东数西算政策下是否有受益？国家在各个地区建数据中心，后续对于公司能否带来业务增量？

答：东数西算政策之下，我们认为未来会有很多数据中心的建设以及后续运维服务需求，会提高我们行业的景气度，所以对于整个细分行业是一个利好; 北京银信长远科技股份有限公司是专业的IT基础设施第三方服务商，主营业务是面向政府和各类企事业单位数据中心IT基础设施提供一站式IT运维整体解决方案。公司主要产品是IT基础设施运维服务、系统集成服务、软件开发与销售。公司为北京高新技术企业、北京市信用AAA级企业、2020北京软件和信息技术服务综合实力百强企业。

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